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刺梨產(chǎn)品營銷策略

發(fā)布日期：2022-09-09 瀏覽次數(shù)：

刺梨產(chǎn)品營銷策略

2020年，全省刺梨加工產(chǎn)品銷售產(chǎn)值才10億元左右，與現(xiàn)有200多萬畝基地不匹配，表明刺梨產(chǎn)品的銷售還沒完全打開，導(dǎo)致刺梨原料供在于求，影響基地農(nóng)戶的種植積極性，所以當(dāng)務(wù)之急應(yīng)該加強(qiáng)刺梨產(chǎn)品營銷。

一、加大宣傳力度，讓消費(fèi)者充分認(rèn)識(shí)刺梨
刺梨的營養(yǎng)價(jià)值和保健功能已逐漸被人們知曉，但知曉度還不夠，尤其省外消費(fèi)者很多都不知道刺梨是什么，也不知道刺梨的本味就是酸、苦、澀。刺梨的苦澀味究竟好不好？目前有兩種觀點(diǎn)，一種觀點(diǎn)是刺梨的苦澀味不好，應(yīng)該去除，因?yàn)槭称分v究色香味，如果味道不好，讓人服用了難受，他寧愿不喝。另一種觀點(diǎn)是喝刺梨汁就是要喝它的酸苦澀味，因?yàn)樗峥酀妒谴汤娴谋疚?，如果失去了酸苦澀味，就失去了刺梨的本來面目。如何取舍刺梨本味，筆者認(rèn)為關(guān)鍵要看產(chǎn)品的定位，如果作為普通飲料，應(yīng)該減少或去除部分苦澀味，因?yàn)椋吘拐嬲私獯汤娴娜耸巧贁?shù)，而普通飲料的作用主要是解渴，尤其是年青人，身體沒有多少毛病，他們希望喝到愉悅的口感，所以，廣藥集團(tuán)的“刺檸吉”、娃哈哈的“刺梨C含片”基本就沒有苦澀味，卻是目前銷售最好的刺梨產(chǎn)品。如果作為功能食品，只有100%的刺梨汁才有良好的效果，這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該強(qiáng)調(diào)刺梨的本味，刺梨的苦澀味是刺梨含黃酮、單寧豐富的具體表現(xiàn)，如果失去了苦澀味則表明黃酮、單寧等營養(yǎng)物質(zhì)損失嚴(yán)重。因此，我們不要羞于啟舌刺梨的本味，而是應(yīng)該大張其鼓的宣傳刺梨的本味，這恰恰是刺梨產(chǎn)品個(gè)性體現(xiàn)，沒有個(gè)性的產(chǎn)品在市場(chǎng)上是走不遠(yuǎn)。有人認(rèn)為刺梨的苦澀味難喝，其實(shí)是飲用方法不正確，如果小口小口的品刺梨原汁，雖然入口有點(diǎn)酸、苦、澀，但隨之就會(huì)感受到喉嚨涼爽而回甜，這是一種富有人生哲理的苦盡甘來的感覺，一種美的享受。

二、靈活應(yīng)用自媒體營銷
自媒體營銷又叫社會(huì)化營銷，是指利用社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)、短視頻等平臺(tái)或其他互聯(lián)網(wǎng)協(xié)作平臺(tái)媒體進(jìn)行營銷、公共關(guān)系和客戶服務(wù)維護(hù)開拓的一種方式。該種營銷模式能迅速在消費(fèi)者之間形成口碑效應(yīng)，且營銷成本低，有利于在短時(shí)間內(nèi)花較少的成本取得更好的營銷效果。
用虛擬主播來進(jìn)行直播帶貨，講好刺梨故事，這樣不僅能加深廣大消費(fèi)者對(duì)刺梨產(chǎn)品的印象，也能使刺梨產(chǎn)品形象在消費(fèi)者心中占據(jù)獨(dú)特地位。其次，將刺梨形象本身作為產(chǎn)品代言，為刺梨產(chǎn)品的宣傳增添趣味，使其更加生動(dòng)并增強(qiáng)消費(fèi)者的購買欲望。再次，讓“刺梨”來講述刺梨故事，第一人稱的敘述方式能給消費(fèi)者帶來親切感，增強(qiáng)講述的說服力。

三、健全網(wǎng)絡(luò)營銷建設(shè)
網(wǎng)絡(luò)營銷是指基于網(wǎng)絡(luò)及社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，連接企業(yè)、用戶、公眾，通過向用戶及公眾傳遞有價(jià)值的信息和服務(wù)來實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值/企業(yè)營銷目標(biāo)而進(jìn)行的規(guī)劃、實(shí)施及運(yùn)營管理活動(dòng)。它是一種手段而不是目的。結(jié)合六盤水實(shí)際情況而論，該地區(qū)刺梨產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷建設(shè)具體改進(jìn)措施如下。
1、增強(qiáng)企業(yè)相關(guān)人員的網(wǎng)絡(luò)營銷意識(shí)
網(wǎng)絡(luò)營銷不僅僅是售賣產(chǎn)品本身的平臺(tái)或渠道，它還可以賣品牌、賣口碑、做宣傳，作為企業(yè)的管理和銷售人員，不能僅把對(duì)營銷的認(rèn)識(shí)停留在傳統(tǒng)的賣東西層面，而是應(yīng)當(dāng)通過充分了解網(wǎng)絡(luò)營銷的特性，得到更多及時(shí)有效的數(shù)據(jù)及反饋，便于企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量、改進(jìn)營銷策略等。
2、完善人才引進(jìn)系統(tǒng)
這里所說的人才不僅局限于網(wǎng)絡(luò)營銷人才，還包括種植人才、產(chǎn)品研發(fā)人才、線下線上的推廣營銷人才、數(shù)據(jù)分析人才、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)人才等。完善從源頭生產(chǎn)到消費(fèi)終端的人才隊(duì)伍建設(shè)，能使企業(yè)的產(chǎn)品得到消費(fèi)者的青睞，也能使企業(yè)更好、更長遠(yuǎn)地發(fā)展。

3、拓寬網(wǎng)絡(luò)營銷渠道
營銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者移動(dòng)過程中所使用的通道或路徑，通過渠道實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移。企業(yè)做好營銷渠道體系規(guī)劃，是銷售環(huán)節(jié)的重要部分。結(jié)合實(shí)際情況，六盤水刺梨產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道可在現(xiàn)有基礎(chǔ)上拓寬補(bǔ)充以下兩種。
（1）O2O營銷
O2O 營銷是一種離線商務(wù)模式，可分為線上和線下兩個(gè)層面。線下享受服務(wù)，線上主營購買，將線下線上的優(yōu)勢(shì)互相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)落地，以擴(kuò)充其營銷渠道。若要運(yùn)用此種模式六盤水占據(jù)極大的優(yōu)勢(shì)，涼都六盤水，避暑之都，獨(dú)特的氣候條件以及三線文化建設(shè)、烏蒙大草原等景點(diǎn)每年都會(huì)吸引很多游客到此參觀，六盤水刺梨企業(yè)可抓住旅游這一關(guān)鍵，在各大旅游景點(diǎn)及人流量較多的地方進(jìn)行線下售賣，并將印有訂購方式的刺梨形象的玩偶、鑰匙扣等文創(chuàng)品免費(fèi)贈(zèng)予游客、顧客，在其心目中留下初印象，再推出免費(fèi)試吃活動(dòng)，留下聯(lián)系方式，有購買意愿但不方便現(xiàn)場(chǎng)購買的顧客可通過網(wǎng)址或電話進(jìn)行線上選品，由企業(yè)直接負(fù)責(zé)送貨上門，隨機(jī)郵寄的小禮品可提高顧客的忠誠度。

(2)產(chǎn)地直銷
“刺梨產(chǎn)地＋刺梨加工企業(yè)＋各級(jí)零售商＋消費(fèi)者”是一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，但在該過程中會(huì)產(chǎn)生物流費(fèi)、中間費(fèi)等費(fèi)用，而產(chǎn)地直銷就可以大大減少這種費(fèi)用。通過對(duì)六盤水刺梨產(chǎn)品的線上 App 售賣情況進(jìn)行了解，通過與實(shí)體店價(jià)格進(jìn)行對(duì)比后發(fā)現(xiàn)，線上由于少了很多中間商環(huán)節(jié)有其獨(dú)特性，應(yīng)靈活地運(yùn)用“O2O+預(yù)售+直采”模式，即采摘前銷售產(chǎn)品，根據(jù)訂單量再進(jìn)行采摘、運(yùn)送，直接將特色農(nóng)產(chǎn)品送達(dá)客戶，在零庫存的同時(shí)，也降低了商家經(jīng)營成本和客戶毀約風(fēng)險(xiǎn)，又保證了消費(fèi)者采購的優(yōu)惠價(jià)格和產(chǎn)品的新鮮口感，一舉多得。也可以聯(lián)合當(dāng)?shù)氐纳坛?、便利店，或在社區(qū)縣域設(shè)置農(nóng)產(chǎn)品線下專柜、體驗(yàn)店，使之成為農(nóng)產(chǎn)品展示點(diǎn)、配送站，供消費(fèi)者線上購物，線下自取產(chǎn)品或服務(wù)上門。
重視品牌建設(shè)
在完全的市場(chǎng)條件下，短期內(nèi)，強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品廣告可以加速占領(lǐng)市場(chǎng)；但是從長遠(yuǎn)來看，培育一個(gè)品牌，才是贏得市場(chǎng)和消費(fèi)者信賴的關(guān)鍵。目前貴州建立了“貴州刺梨·維C之王”公共品牌，企業(yè)應(yīng)自覺維護(hù)管一品牌。首先，建立品牌知曉度。提升產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)管，運(yùn)用適當(dāng)?shù)膹V告宣傳手段、有效的公共推廣以及人員促銷是培育品牌的第一步，讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)品牌。其次，樹立品牌形象。通過優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，把高質(zhì)量的產(chǎn)品“賣點(diǎn)”傳遞給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者相信品牌。再次，提高品牌忠誠度。品牌忠誠度的形成，除了依靠產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格等的傳播，還與品牌的個(gè)性、價(jià)值主張、消費(fèi)者偏好、企業(yè)社會(huì)責(zé)任的建立緊密相關(guān)，使消費(fèi)者對(duì)該品牌產(chǎn)生情感，選擇偏愛并長期購買該品牌。提高品牌忠誠度，應(yīng)當(dāng)考慮如何為顧客創(chuàng)造更多價(jià)值，建立品牌與顧客之間的有效溝通機(jī)制，樹立良好的企業(yè)社會(huì)責(zé)任形象，從而增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的信任和熱愛。
五、充分利用貴州旅游資源，推行體驗(yàn)式營銷
體驗(yàn)營銷是一種基于消費(fèi)者對(duì)整個(gè)營銷行為的感性認(rèn)識(shí)，通過對(duì)各種信息的感性分析，影響消費(fèi)者的決策過程。近幾年來貴州旅游的游客愈來愈多，2019年，貴州各旅游景點(diǎn)接待游客83億人次，這是一個(gè)巨大的溯源，我們卻沒有用好，導(dǎo)致資源浪費(fèi)。首先要加大對(duì)導(dǎo)游刺梨專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，掌握更多的刺梨故事，利用游客中故事的心理傳播刺梨知識(shí)，然后要加大銷售人員的培訓(xùn)，掌握刺梨產(chǎn)品的飲用方法及營養(yǎng)功效，推行體驗(yàn)式營銷。

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